I Numeri chiave di un ecommerce di Successo. Metodi e KPI.
Una delle domande più frequenti per chi opera nell’ecommerce è: quali sono i Numeri chiave di un ecommerce? In un contesto, come quello del “digital” è facile perdere l’orientamento focalizzandosi su KPI non necessariamente importanti. Alla base di ogni analisi e di ogni numero chiave ci sono 2 domande?
- A cosa serve quel numero chiave?
- Cosa devo fare per migliorarlo?
L’analisi dei numeri chiave di un ecommerce non è un puro esercizio di stile ma deve essere funzionale a sviluppare l’azienda e a migliorarne la redditività.
Variabili di Business
Un’ecommerce è un’azienda come qualsiasi altra e per questo i più importanti indicatori sono quelli che emergono dal Conto Economico di Bilancio.
Il primo è più importante indice è l’EBIDTA o Margine Operativo Lordo che rappresenta il reddito generato dall’azienda basato solo sulla sua gestione operativa, quindi, senza considerare gli interessi (gestione finanziaria), le imposte (gestione fiscale), il deprezzamento di beni e gli ammortamenti.
E’ ovvio che per avere un Mark Up elevato è essenziale che il costo della produzione (ciò che viene venduto) sia il più basso possibile in modo da avere un Gross Margin o 1° Margine più elevato. Per questo a nostro avviso l’area aziendale più importante in un ecommerce tanto se non di più di un’azienda tradizionale sono gli Acquisti perché ….. chi compra bene potrà vendere bene.
Un altro indice importante per capire l’efficienza nella gestione dei costi di Advertising online è il Cost Of Sale (COS) che misura l’incidenza dei costi pubblicitari sul fatturato. Avere un basso Cost of sale significa essere molto efficienti nella gestione del budget pubblicitario e quindi, avere un basso costo d’acquisizione dei clienti. Un altro acronimo per indicare l’efficienza nella gestione della pubblicità è il ROMI (Return on Marketing Investiment). Per la nostra esperienza, gli ecommerce più virtuosi hanno un Cost of sale che in fase di start Up raggiunge al massimo il 15% dei Ricavi ed in fase operativa non supera l’8%.
Una terza variabile molto rilevante nel misurare un’ecommerce è l’incidenza dei costi del personale. Un negozio online per essere in utile deve avere Costi del Personale tra il 4 ed il 6% dei Ricavi.
Variabili di Marketing
Accanto alle variabili di Business ci sono gli indicatori di marketing che vanno analizzati sia rispetto alla variabile tempo che rispetto ai competitors. I principali elementi per valutare un ecommerce rispetto ai temi di Marketing sono.
- Gamma Prodotti: più prodotti si vendono maggiori sono le pagine viste più si sviluppa traffico organico (non a pagamento).
- Pricing: Essere competitivi sul prezzo rappresenta sempre la principale leva di marketing anche e soprattutto online. Servizio e Customer experience sono variabili importanti ma sul primo contatto e sulla prima vendita il prezzo è fondamentale.
- Lead: generare nuovi contatti con relativi indirizzi email rappresenta un elemento sul quale fidelizzare i clienti con attività di email marketing e couponing soprattutto in business in cui c’è una forte ricorsività degli acquisti (Pet shop; Farmaci e parafarmaci, abbigliamento, ecc.).
- Tasso di conversione ecommerce: è la percentuali di sessioni che hanno generato delle vendite. Più è alta questa percentuale più il sito è focalizzato sulla vendite.
- Indicatori di traffico: Sessioni, Visitatori, frequenza di rimbalzo, tempo medio per sessione sono tutti indicatori che GA4 utilizza per valutare dal punto di vista qualitativo e quantitativo il traffico presente su un ecommerce.
- Percentuale dei carrelli abbandonati: il tasso di abbandono è un indicatore per valutare la customer experience di un cliente. Più è alta questa percentuale meno efficace è il processo di acquisto.
- Tasso di Ripetizione degli Acquisti o Repeat Purchase Rate [RPR]: misura la percentuale di clienti che effettuano acquisti ripetuti nel corso del tempo. La formula di calcolo è [Numero di clienti che hanno effettuato più di un acquisto diviso Numero totale di clienti × 100]. Leggi l’articolo su “come Misurare la Fidelizzazione del Cliente Ecommerce“.
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