La teoria della lunga coda nell’ecommerce. Da Amazon a Ciam Animali
Nel gestire campagne SEO e SEM per l’ecommerce esistono tanti approcci ognuno con differenti obiettivi e risultati. C’è chi preferisce partire da Keywords molto “popolari” con un alto traffico e di conseguenza con Budget più alti. Questo modello che definisco “efficace” produce un elevato numero di vendite in tempi relativamente brevi ma con un CPA (costo di Acquisizione) molto alto.
Il Team E-development, invece, ha sempre puntato su una strategia “EFFICIENTISTA” che punta su parole chiave più specifiche e legate ai singoli prodotti e non su Keywords ad alto traffico. L’obiettivo? Raggiungere risultati con costi più bassi e convertion Rate più alte.
La base scientifica della teoria della lunga coda nell’ecommerce
La teoria della coda lunga ha acquisito maggiore popolarità negli ultimi tempi, specialmente in ambito “digital” ed ecommerce, ma ha una storia piuttosto lunga. La frase “Long Tail” (coda lunga) è stata coniata da Chris Anderson, che ha descritto gli effetti della Long Tail sui modelli di business con la pubblicazione di un articolo della rivista Wired nell’ottobre del 2004. Anderson ha, poi, sviluppato l’argomento nel suo primo libro The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More (2006).
Partendo da questa pubblicazione la teoria della “lunga Coda” è diventata una strategia di vendita al dettaglio, basata su analisi statistiche. Il fondamento è molto semplice: puntare sulle vendite di un gran numero di prodotti singoli in quantità relativamente basse, rispetto a vendere poche referenze ma in grandi quantità.
In pratica, Anderson sostiene che i prodotti a bassa richiesta o che hanno un basso volume di vendita possono collettivamente costituire una quota di mercato considerevole se non superiore rispetto a rivali molto venduti.
Anderson cita ricerche precedenti di Erik Brynjolfsson , Yu (Jeffrey) Hu e Michael D. Smith, partendo tra le altra anche dalla Case History di Amazon.com. Dall’analisi fatta sul marketplace creato da Jeff Bezos emergeva che la maggior parte delle vendite proveniva da libri quasi sconosciuti, che non sono disponibili nelle librerie, e non dai bestseller.
La teoria della lunga coda applicati agli investimenti in comunicazione
La gestione dei budget di comunicazione digitale (vedi articolo sull’ecommerce Advertising) è senz’altro uno dei settori dove la strategia della coda lunga trova maggiore applicazione.
La SEM della“coda lunga” è una strategia di gestione del budget pubblicitario in cui si preferisce investire su parole chiave SPECIFICHE a basso traffico rispetto a scegliere poche parole chiave con un alto volume di ricerca e, quindi, con un costo per click elevato.
Facciamo un esempio che parte dalla nostra esperienza diretta sul sito di prodotti per animali www.ciamanimali.com. Se investiamo per acquistare pubblicità su Google Ads utilizzando il termine generico “crocchette per cani“ otterremmo molte ricerche probabilmente molto traffico sul sito ma un numero di vendite non necessariamente alto. Inoltre il costo per ogni click relativo a questa parola chiave sarà piuttosto alto perchè si va in concorrenza con molti siti ecommerce.
La strategia utilizzata da E-development è invece stata completamente differente. Abbiamo puntato su parole chiave molto specifiche e legate ai singoli prodotti come ad esempio “Innovet Glupacur”, “Seresto cani oltre 8 Kg”, “Monge Monoproteico Solo Maiale 400” .
Utilizzando questo tipo di Keywords abbiamo ottenuto 2 effetti positivi.
- un miglioramento del Tasso di Conversione alle vendite.
- Minore concorrenza per le parole chiave “coda lunga” (Innovet Glupacur) e di conseguenza un CPC ed un CPA (Costo per Vendita) è più basso.
E-development al servizio delle PMI che vogliono entrare nel Mondo Ecommerce
E-development è un Management Team di professionisti della Digital Economy. Con oltre 20 anni di esperienza nella Start Up e nella Gestione di progetti Digitali abbiamo attivato un modello strutturato che punta all’analisi e al miglioramento dei risultati aziendali attraverso l’Innovazione. Insomma…. guardiamo innanzitutto i RISULTATI.
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